南通盛强玻璃钢制品有限公司
生产:玻璃钢水箱,不锈钢水箱,玻璃钢化粪池,玻璃钢拼装水箱
 
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玻璃钢水箱厂家营销为主、经销商为辅的被动式营销
发布时间: 2017-1-7
  如果经销商只是被动销售,等待玻璃钢水箱厂家政策,主要配合玻璃钢水箱厂家促销,对市场信息不重视,玻璃钢水箱厂家会感觉很难配合,经销商将会面临发展的瓶颈。
  所谓被动营销,就是一般传统的营销方式——企业下任务,经销商完成任务。在这个过程中,经销商是被动的,一切的目标都是为了完成企业的任务。而为了完成任务,经销商又会反过来要求企业的支持和政策的优惠,好像没有企业支持这个市场就没办法运作了。
  其实,经销商向企业要求这样那样的资源,实际上是一个“推”的动作,经销商希望通过企业来推动销售,这是一个被动的过程;而多数的经销商却忽视了市场不仅仅需要推动,更需要拉动。这就需要经销商主动出击,主动去营销,通过拉动市场来获得市场的增长。
  主动,是一种心态,更是一种理念。从被动营销到主动营销,意味着经销商不再仅靠玻璃钢水箱厂家的资源来运作市场,而是把自己真正当成一个运作的主体,通过自己的主动出击来获得市场的增长。经销商要改变以企业营销为主、玻璃钢化粪池经销商为辅的被动的营销方式,转变成为以经销商营销为主、企业营销为辅的营销方式。
  不要过分依靠大树底下好乘凉,在跟进别人的同时,必须主动出击,否则,玻璃钢水箱厂家很有可能稍不满意就会换掉你。我们要永远记住,别人忠实于你,那是因为离不开你,依赖于你才会忠实于你。不要指望企业和你有感情,感情是建立在相互依赖的基础上的。
  主动能够不停地创造出机会,被动地接受只会错失许多良机。所以,必须转型,必须主动营销,主动出手,主动树立自己及品牌新形象。
  为了实现这一点,经销商应该做好以下四个方面。
 1.态度要明确
  任何主动营销活动的成功跟老板的重视程度是分不开的,不管小区推广,还是家装营销,如果老板的重视意识不到位,活动的效果就无从谈起。
   任何主动营销活动的效果,并不是一朝一夕就能见效的。因此,经销商老板要考虑以下三个方面的因素。
(1)舍得
  并不是有项目就要投,有机会就要去尝试,而是要分析区域的情报和数据,权衡投入和回报再做抉择。
(2)坚持
  很多经销商见一两次活动效果不明显就失去信心,小区推广、家装营销都需要时间去沉淀,不断有新的突破就应该认为是成功的
  (3)信任
  要充分信任主动营销团队的主管和团队成员。主动营销是一项辛苦的工作,只有让团队感觉到有信心,才会激发他们的激情去创造奇迹。
 2.有明确的市场规划
  很多经销商深刻意识到自己应搞主动营销,至于怎么搞,要到什么样的目的,实现什么样的目标却没有规划。因此,要做好动营销必须先要有明确的市场规划。比如,全年要开展多少场小区推广活动、要跟多少家公司建立合作关系、要发展多少客户成为忠实的合作伙伴、活动开展要分几个步骤进行、返点法的办法是什么、所有的主动营销费用投入大概是多少等问题都要做好规划。
 3.构建主动雷销团队
  研究发现,投入同样的费用,有团队的经销商主动营销活动成效显著,而且业绩会不断的递增;没有团队的经销商,投入的资源就好像是打水漂,也很难看到显著的效果。这样,经销商投入主动营销的积极性自然就不会高,成效也不会好。
  没有持续的团队进行跟进,对于市场的信息把握准确度自然就不高,因此要想做好主动营销,必须要构建主动营销团队。有专门的团队管理者进行管理,有专业的业务知识的培训、有系统的业务流程的指导,主动营销工作才能有序地进行。
 4.认真做好效果评估
  很多商场其实是不太愿意开展主动营销的,可是迫于市场环境和工厂的压力,又不得不硬着头皮上。不愿意开展主动营销的一个重要原因是主动营销工作的效果很难进行考评。效果很难考评就很难权衡投入和产出,很难规划下一阶段的工作。
  面对恶劣的市场环境,能意识到要改变是对的,可变的前提是要分析自身的实际情况,要深入分析主动营销工作开展需要解决的核心问题。只有把核心问题解决了,主动营销工作开展起来才能达到预期的效果。
  主动营销是恶劣市场环境下提升终端竞争力的一把利器,经销商老板一定要很好地利用起来,打击竞争对手,撬动市场销量。伙伴营销:交易型关系向战略伙伴型关系转变和延伸。
  经销商存在的核心价值是什么?就在于能够为玻璃钢水箱厂家提供迅捷和不可替代的信息、物流、资金、增值服务四个部分,为玻璃钢水箱厂家分担经营风险。就目前而言,虽然许多企业的经营渠道实行扁平化运作,把更多经销商变为配送商,对经销商而言也许是不幸的,但是只要他们能够找到双方合作更多的趋同交集和共同利益,构架一条与企业形成战略合作伙伴关系的通路,也是经销转型时值得思考的一个问题。
  为了激活渠道的核心作用,2002年年底,亿家能极具创意地提出了“20万创富计划”:凡是想加盟亿家能、经营亿家能系列产品的经销商,均可写出自己的市场运作计划书,并参与评选。创业计划大纲包括创业目的、当地太阳能热水器市场分析、投资分析、终端建设计划、当地媒体炒作、最佳创意计划。最后,由专家委员会评选出“创富计划”金、银、铜奖各一名,分别发放10万元和5万元的市场运作费用支持。
  该活动一经推出就得到了加盟经销商的热烈响应,调动了其积极性,为玻璃钢格栅夹具企业成功打造了一条营销渠道建设的捷径。
  通过以上系列举措,亿家能与广大经销商改变了以往厂商间单纯的交易关系,双方以市场为纽带建立起了“绿色伙伴”关系。
  所谓伙伴关系,是由交易型关系向战略伙伴型关系转变和延伸。还有一种玻璃钢水箱厂家和经销商的伙伴关系,就是厂商进行一体化经营,实现双方相互依赖,对通路进行有效控制,使各自分散的经销商形成一个整合体系,渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力,追求双赢(或多赢)。
  经销商通过与下游网点所建立的伙伴营销关系,对渠道各环节的服务与监控进行有效管理,不仅可以使自身的产品能够及时、准确、迅速地通过各渠道环节到达零售终端,还能够提高产品的市场覆盖率,有效推动终端市场的促销,提高产品的出样率与促销力,激发消费者的购买欲,促进销售。
  如果想和玻璃钢化粪池企业形成伙伴关系,经销商该如何做呢?其具体要求有以下几点。
 1.强化营销服务
  强化配送功能,分销商和企业信息对流、风险分担、利益共享。
 2.协同发展
  推行学习计划,对分销商进行系统的培训,让其懂得更多现代市场营销的工具和方法。
 3.政策激励方法
  由原来给分销商钱赚变为让分销商掌握赚钱方法。
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