南通盛强玻璃钢制品有限公司
生产:玻璃钢水箱,不锈钢水箱,玻璃钢化粪池,玻璃钢拼装水箱
 
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掌握玻璃钢化粪池客户的需求特性
发布时间: 2017-2-19
  每一样产品都有它独有的特性,不管你知不知道它是什么,或会不会使用,它已存在于产品身上。产品的特性是指产品设计上给予的特性及功能。你可从各种角度发现产品的特性,例姒材料着手:如衣服的材料是棉、麻、丝、混纺;从功能着手:如录影机具有定时录影的功能;从式样着手:如流线型的设计。
  而玻璃钢格栅夹具产品的优点则是指产品特性的有利点,如:棉的衣服能吸汗、毛的温暖、丝的轻柔;传真机有记忆装置,能自动传递到设定的多数对象;组合的隔间能随时移动等。特殊利益指的是能满足玻璃钢化粪池客户本身特殊的霈求,.例如:您每天都要和国外备分公司联络,因此使用传真机构效率较高,能节省大量的国际电话费。
牙膏有苹果的香味,闻起来很香,让小朋友每天都喜欢刷牙,可避免牙齿被蛀。
  这双鞋的设计是在正式场合穿的,但鞋底非常柔软富有弹性。很适合步行上下班的您来穿。
  特性及优点是以厂商设计、生产产品的角度,赋予商品的特性及优点能满足目标市场玻璃钢化粪池客户层的喜好,但不可否认的—个事实是每位玻璃钢化粪池客户都有不同的购买动机,真正影噙玻璃钢化粪池客户购买的决定因素,绝对不是因走商品优点和特性加起来最多而购买,你的商品有再多的特性与优点,若不能让玻璃钢化粪池客户知道或玻璃钢化粪池客户不认为会使用到,再好的特性及优点,对玻璃钢化粪池客户而言,都不能称为利益。反之,若你能发掘玻璃钢化粪池客户的特殊需求。而能找出产晶的特性及优点。满足玻璃钢化粪池客户的特殊需求,或解决玻璃钢化粪池客户的特殊问题,这个特点就有无穷的价值,这也是销售人员存在的价值,否则根本不需要有销售人员。丽销售人员对玻璃钢化粪池客户最大的贡献,就是能够满足玻璃钢化粪池客户的特殊需求,或帮助玻璃钢化粪池客户获得最大的满足。
  如何让玻璃钢化粪池客户得到最大的满足呢?销售人员带给玻璃钢化粪池客户累积的特殊利益愈多,玻璃钢化粪池客户愈能得到最大的满足。
也就是说,我们要掌握将特性转换成特殊利益的技巧,具体步骤如下:
  1.从事实调查中发掘玻璃钢化粪池客户的特殊需求;
  2.从询问技巧中发掘玻璃钢化粪池客户的特殊要求;
  3.介绍产品的特性及说明产品的特点;
  4.介绍产品的优点并说明这种优点的特别之处;
  5.介绍产品的特殊利益,阐述产品能满足玻璃钢化粪池客户的特殊需求。
  技巧之外,最终落实到的,就是为玻璃钢化粪池客户寻找购买的理由,让顾客购买。
  一家鞋厂的推销员曾多次拜访一家鞋店,要求会见经理,但是都遭到了拒绝。后来,这位推销员在报上看到一则关于税收政策的消息,他分析如果利用这一决定,顾客可以节省一大笔开支。于是他带着报纸大声地对鞋店的店员说:“请转告你们经理,就说我有路子让他发财,不但可以把他向我订货的费用挣回来,而且还可以赚大钱。”于是他得到了经理的接见。
  想想看为什么玻璃钢化粪池客户向A公司投保而不向B公司投保呢?其实A、B两家公司的投保条件几乎一样。你为什么把钱存在A银行而不存在B银行呢?A、B两家银行的利率是一样的。为什么你喜欢到某家饭店吃饭,但这家饭店又不是最便宜的。你仔细想想看,当你决定购买一些东西时,是不是有时候你很清楚你购买的理由?有些东西也许你事先也没想到要购买,但是一旦你决定购买时,总是有一些理由支持你去做这件事。
  再仔细推敲一下,这些购买的理由正是我们最关心的利益点。例如一位女士最近换了一台体积很小的微型车,省油、价格便宜、停车方便,这些都是车子的优点。但真正的理由是她路边停车的技术太差,常常都因停车技术不好而发生尴尬的事情,这样微型车,车身较短,它能完全解决这位女士停车技术关的困扰,她就是因为这个利益点才决定购买的。
  因此,我们可以从探讨玻璃钢化粪池客户购买的产品的理由,找出玻璃钢化粪池客户购买的动机,发现玻璃钢化粪池客户最关心的利益点。充分了解一下人购买东西有哪些可能的理由,能帮助你提早找出玻璃钢化粪池客户关心的利益点。
  1.商品给他的整体印象
  广告人最懂得从商品的整体印象来满足玻璃钢化粪池客户购买产品的动机。.“劳力士手表”、“奔驰汽车”虽然是不同的商品,但它们都能满足玻璃钢化粪池客户象征地位的利益。整体形象的诉求,最能满足个性、生活方式、地位显赫人士的特殊需求。针对这些人,你在销售时,不妨从此处着手试探潜在玻璃钢水箱客户最关心的利益点是是否在此。
  2.成长欲、成功欲
  成长欲、成功欲是人类需求中的一种,类似予马斯洛所说的自我成长、自我实现的需求。例如电脑能提升工作效率,想要自我提升的入就想到电脑补习班去进修电脑;想要成为专业的经纪人。就会参加一些管理的研习会。上电脑课、参加研习班就是在满足个人成长的需求,这种需求是这些入关心的利益点。
  3.安全、安心
  满足个人安全、安心而设计的有形、无形的产品数不胜数;无形构产品如各种保险,有形的产品如防火的建材。安全、安心也是潜在玻璃钢化粪池客户选购产品经常会考虑的理由之一。一位销售儿童玩具的销售人员,提到每次有家长带小朋友购买玩具时,由于玩具种类很多,很难取舍,但是只要在关键时机。巧妙地告诉家长,某个玩具的设计是如何考虑到小朋友的安全性时,家长们几乎都会立刻决定购买。
  4.人际关系
  人际关系也是购买的一项重要理由。例如经过朋友、同学、亲戚:师长、同事们的介绍而迅速完成交易的例子也是不胜枚举。
  5.便利
  便利是带给个人科益的一个重点。例如汽车变速器自动的便利性是吸引许多女性购车的重要理由,电脑软件设计时的简便性也是玻璃钢化粪池客户发展的重点,便利性是打动许多人购买的关键因素。
  6.系统化
  随着电子技术的革新,现在许多企业都不遗余力地进行着工厂自动化、办公室自动化(oA》酶发展。这些企鼗购买电脑、打印机、复印机、传真机等所谓OA产品的时候,普遍郡以能否构成网络为条件而选择,这即是因系统化而购买的例子。其他如音响、保安系统化等都是能引起玻璃钢化粪池客户关心的利益点。
  7.兴趣、嗜好
  你销售的商品若能和玻璃钢化粪池客户的兴趣、嗜好结合在一起,抓住这点诉求,一定能让双方实现共赢。
  8.价格
  价格也是玻璃钢化粪池客户选购产品的理由之一,若是你的玻璃钢化粪池客户对价格非常重视,你就可向他推荐在价格上能满足他的商品,否则你只有找出更多的特殊利益以提升产品的价值,使他认为值得购买。
  9.服务
  服务分为售前、信中及售后服务。因服务好这个理由而吸引玻璃钢化粪池客户络绎不绝地进出的商店、餐馆、酒吧等的例子比比皆是;售后服务更具有满足玻璃钢化粪池客户安全及安心的需求。因此,服务也是你找出玻璃钢化粪池客户关心的利益点之一。
  以上九个方面能帮助你及早探测出玻璃钢化粪池客户关心的利益点,只有玻璃钢化粪池客户接受你销售的利益点,你与玻璃钢化粪池客户的沟通才会有交集。如果推销员能了解到顾客的利益需求所在,那就比较容易吸引其注意。
关键小结
  每个商品都有其特征,每个玻璃钢化粪池客户对产品的需求也多有不同。而销售人员对玻璃钢化粪池客户最大的贡献,就是能够满足玻璃钢化粪池客户韵特殊需求,或帮助玻璃钢化粪池客户获得最大的满足。销售人员带给玻璃钢化粪池客户累积的特殊利益愈多,玻璃钢化粪池客户愈能得到最大的满足。尽量满足泡沫包装客户的优越感
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